De l’utilité ou non du prix de réserve dans les enchères

AuferstehungLors des ventes aux enchères « on-line » sur iDealwine, chaque vente comporte un nombre plus ou moins important de lots sans prix de réserve, mis à prix à 1 Euro  symbolique. Les acheteurs ne s’y trompent pas, et nombreux sont ceux qui utilisent l’outil de recherche spécialement dédié à ces lots pour trouver les bonnes affaires. Ces lots sont d’ailleurs de plus en plus nombreux, et nous avons constaté que, parfois, l’enthousiasme des acheteurs amenait les prix à dépasser assez largement nos estimations !

En effet, les lots mis aux enchères sans prix de réserve sont, de manière générale, plus visibles que les autres dans nos catalogues. On peut les afficher séparément grâce à l’outil de recherche spécialement prévu à cet effet, certes, mais ce n’est pas tout. Il suffit de classer les listes de lots par prix de mise en vente, ou, tout du moins au début d’une vente, par « prix actuel du lot »,  pour voir s’afficher en quantité ces offres alléchantes. De même, ces offres sont relayées assez régulièrement sur les pages Facebook et Twitter d’iDealwine, et beaucoup d’utilisateurs nous ont confié commencer systématiquement leur épluchage des catalogues par l’observation des lots sans prix de réserve.

Ainsi, les premières enchères arrivent rapidement, et, les acheteurs se prennent au jeu, oubliant d’ailleurs parfois le prix estimé du lot, par pur désir de « remporter l’enchère » et de vaincre « RenéCoty76 » ou « Boipakedelo » en combat singulier. Les enchères sont de fait un moyen ludique d’acheter (et de vendre) du vin, et il arrive que l’on observe une certaine inertie dans la hausse de ces dernières. Le facteur « rareté » est bien évidemment important, puisque l’on se dit souvent pour excuser nos folies qu’ « il ne fallait pas laisser passer un tel lot » !

La clef pour le vendeur est de lier un maximum de clients à un lot dès le début de la vente, si besoin est par une mise à prix très basse, pour que les acheteurs se prennent au jeu et fassent monter les prix un peu plus haut que d’habitude. Une fois le premier ordre passé, les acheteurs développent en fait une sorte de lien affectif pour le lot qu’ils ont repéré très tôt, pour « leur » lot. Ils seront d’ailleurs avertis par email de chaque nouvel ordre passé une fois le leur dépassé ! Difficile dans ce cas de rester sans rien faire lorsque les enchères montent et éloignent le lot désiré de la cave dans laquelle ils avaient déjà fait de la place pour accueillir ces nouvelles conquêtes…

Ainsi, nous conseillerions plus que jamais l’utilisation de ce mode de vente, (et notre business model par « commission » montre notre bonne foi !), pour des vins difficiles à trouver, car une fois sous les projecteurs, il n’y a plus de limite !

Ces observations (nombreuses) doivent cependant être mises à l’épreuve des chiffres. C’est donc armés de nos plus beaux tableaux Excel que nous sommes allés faire parler nos statistiques de vente. Pour ce faire, nous avons décidé de nous focaliser sur les ventes aux enchères on-line iDealwine de ces 12 derniers mois, pour les vins issus des principales régions viticoles françaises (Alsace, Beaujolais, Bordeaux, Bourgogne, Champagne, vallée de la Loire et vallée du Rhône). Les prix d’adjudication étudiés sont TTC, et l’ « estimation » est l’estimation proposée en ligne aux acheteurs potentiels, sur chaque page d’achat. En jouant avec les différents paramètres, nous avons avec satisfaction fait émerger quelques tendances dont se délecteront avec joie les futurs vendeurs… et les futurs acheteurs, toujours à l’affût du bon plan !

Sur les vins de qualité supérieure, il est cependant compliqué de faire émerger une tendance globale. Il est évident que la rareté du vin prend de plus en plus d’importance à mesure que les prix montent. Les vendeurs devront alors essayer d’estimer dans quelle mesure leurs bouteilles déchaîneront les passions des enchérisseurs. Exemple parlant : étant donnée la quantité de bouteilles produites chaque année par le Château Mouton-Rothschild, il serait assez risqué de le mettre en vente sans assurer un minimum ses arrières. Non pas que les acheteurs ne soient pas intéressés, mais l’effet buzz ludique est clairement moins réel que pour des vins difficiles à trouver. En revanche, sur certains vins jugés spéculatifs, les prix s’envolent parfois au-delà des espérances les plus folles ! Et le fait que ces lots aient débuté leur ascension pécuniaire de tout en bas n’y est que rarement étranger. Lorsque la mayonnaise prend, il n’y a certes pas de plancher, mais il n’y a plus de plafond non plus ! Cette année, un Château Brane Cantenac de 1957, estimé à 60 euros et mis à prix à 1 euros s’est donc vendu 156 euros. Un lot de 2 bouteilles de Château Bouscaut 1952 estimé lui aussi à 60 euros et mis à prix à 1 euro s’est vendu 120 euros. En Bourgogne, un lot de 3 bouteilles de Corton Grand Cru Clos du Roi du domaine Escoffier 1997 mis à prix à 1 euro et estimé à 100 euros s’est vendu pour 162 euros. Les exemples de ce type sont assez nombreux et extrêmement variés, et chaque bouteille se comporte différemment. Cependant, les vieux millésimes et les vins rares semblent vraiment tirer parti de ce type de vente. Mais les chiffres les plus absolus et flagrants sont apparus sur des bouteilles à prix plus modéré…

Ainsi, nous avons remarqué qu’il était particulièrement intéressant de vendre ses bouteilles sans prix de réserve pour des vins que l’on pourrait qualifier d’intermédiaires, et réputés proposer de bons rapports qualité/prix. Ainsi, les beaujolais estimés entre 15 et 40 euros et proposés sans prix de réserve se sont vendus en moyenne 29% plus chers que l’estimation proposée, contre 9% « seulement » pour ces mêmes beaujolais proposés à un prix de départ d’au moins 10 euros… De même, l’aspect festif du champagne semble se retrouver dans les enchères, puisqu’en moyenne, un champagne avec prix de réserve (toujours estimé entre 15 et 40 euros) se  vendra 2% sous son estimation contre… 13 au-dessus de l’estimation pour ces mêmes vins sans prix de réserve !  Toujours dans cette gamme de prix, les vins de Bordeaux, de Bourgogne, d’Alsace et de la vallée de la Loire atteignent à peu près les mêmes prix avec ou sans prix de réserve (de +3 à -3% d’écart entre les deux modes de ventes), à ceci près que, lorsque l’on propose un vin avec 1 Euro comme prix de départ, on est sûr de le vendre…

Ces données montrent bien qu’il est sans doute souhaitable de ne pas mettre à 1 euro exclusivement les vins qui n’ont pas été vendus lors des ventes précédentes, mais bien de prendre les devants sur des flacons qui présentent les caractéristiques facteurs de succès énoncées plus haut. Et ce ne sont pas les chasseurs de bonnes enchères, dont nous faisons nous-mêmes régulièrement partie, qui s’en plaindront !

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