Bilan du marché, perspectives du dernier trimestre | Interview de Lionel Cuenca, directeur général délégué d’iDealwine

Après un bel été et dans la lancée du dernier trimestre, nous avons décidé de dresser un état des lieux du marché actuel en interrogeant Lionel Cuenca, directeur délégué général d’iDealwine. L’occasion de prendre la température du marché des enchères de grands vins et de vous faire une idée de ce qui se passe en ces temps particuliers.

Quel est l’état des lieux actuel du marché des enchères ?

Je trouve le marché très dynamique par rapport à un contexte difficile. C’est le constat qu’on dresse aussi bien sur les enchères iDealwine que les enchères ayant lieu en salle, qui sont moins nombreuses, compte tenu des contraintes sanitaires. Une caractéristique de ce marché est que cette situation a créé de nouvelles habitudes de consommation : beaucoup d’acheteurs ont basculé sur le digital. Il y a un vrai engouement sur les enchères on-line.

Au niveau des régions, la répartition des achats est assez bien équilibrée entre les grandes régions comme Bordeaux, Bourgogne et Rhône avec une demande toujours soutenue. Il y a une demande forte avec des effets même de surenchères un peu plus marquées avec les millésimes collectors sur de grandes signatures (dans des états parfaits) – sur les millésimes récents, l’offre étant abondante, moins de batailles d’enchères sont à noter.

Une tendance, qui n’est pas propre à ce mois-ci, mais qui se confirme : les vins bios, natures, de régions qui étaient moins sur le devant de la scène telles que le Jura, la Loire, le Languedoc, … avec également parfois des effets de surenchères sur des cuvées produites en petite quantité.

L’état du marché est déterminé également par une offre assez réduite, liée aux conditions actuelles (exemple des ventes aux enchères physiques ne pouvant se tenir) ; la demande étant forte, cela crée une pression sur les prix. Cet été, nous avons enregistré un mois d’août exceptionnel en termes de montant adjugé (meilleur mois d’août depuis notre existence). Septembre est venu confirmer cette tendance positive.

Lorsque les ventes aux enchères reviendront plus en physique, certains consommateurs ne risquent-ils pas de retourner à leurs vieilles habitudes ?

Alors il y a peut-être des gens qui reviendront à leurs habitudes, mais j’ai tout de même l’impression que nous avons franchi un palier, que certaines tendances sont irréversibles – d’autant que cette situation n’est pas terminée. Les comportements de consommation qui ont changé vers le digital ne sont donc pas prêts de changer dans l’immédiat, sachant qu’une fois l’habitude prise, si l’on est satisfait du service, du produit, on n’a pas vraiment de raison de revenir en arrière. iDealwine par exemple, on l’a vu pendant le confinement a capté énormément de nouveaux clients (+100% en 2020 par rapport à 2019), et j’ai l’impression que nous avons gardé une bonne partie de ces nouveaux clients, donc cela veut dire que la plupart sont restés à cette habitude.

Quels sont les profils d’acheteurs ?

Amateurs vs Professionnels

Pendant le confinement et en sortie jusqu’à mi-août, nous notions une nette augmentation du nombre d’amateurs qui dynamisaient le marché. Depuis le mois de septembre, nous enregistrons un regain d’activité assez fort de la part des professionnels, ce qui est plutôt encourageant. L’ont-ils fait avec une perspective de fin d’année, dans une logique de constitution de stocks pour pouvoir revendre ?

France vs Etranger

Pendant le confinement, il y a eu une très forte de proportion des clients français, qui ont évidemment beaucoup acheté. Depuis le déconfinement, en termes de proportion entre les clients français et étrangers, on revient à la situation qu’on connaissait avant le Covid, voire même en faveur des clients étrangers. Jusqu’à la fin septembre, la répartition du chiffre d’affaires est presque à 50-50 entre les clients étrangers et français. Depuis quelques années, nous notons une augmentation de la proportion des étrangers dans nos ventes. Au sein des pays étrangers acheteurs, nous remarquons une très forte progression de l’Europe (Allemagne, Italie, Belgique, Danemark aux forts taux de croissance) qui tire le marché. Un peu moins l’Asie, qui a connu en premier cette crise sanitaire et des situations géopolitiques compliquées comme à Hong-Kong, qui ne favorisent pas forcément les achats. Un peu plus d’attentisme sur ce marché donc. Et aux Etats-Unis, la baisse est liée très largement aux conditions douanières, des taxes (20%) que l’administration américaine a imposé à certains pays d’Europe depuis la fin d’année dernière, créant un net manque à gagner pour les viticulteurs français.

Quelle prévision pour ce dernier trimestre ?

Compte tenu de ce qui s’est passé, avec notamment l’aggravation de la situation sanitaire, réinstallant un climat un peu plus anxiogène, nous nous attendions à ce que cette situation pèse sur les ventes, et finalement le mois de septembre s’est avéré très favorable. Cette reprise de l’épidémie n’a pas eu l’impact négatif auquel on pouvait s’attendre. Cela nous rend donc plutôt optimistes pour les mois qui viennent, si les choses restent en état.

Quelle évolution entre achat direct et enchères ?

Pendant le confinement, nous avons constaté un boom des achats directs avec de nouveaux clients achetant des bouteilles à des prix moins élevés également que nos paniers moyens. Les volumes vendus à prix fixe ont bien augmenté. Nous observons une bonne dynamique de croissance sur ce service d’achat en direct des propriétés et une dynamique positive sur les enchères qui peuvent être plus sujettes à des questions de sourcing.

Quelles tendances d’achat en ce moment ?

Aux enchères, les arbres ne montent pas au ciel. Les prix ne peuvent pas indéfiniment grimper. Sur certaines belles signatures de Bordeaux, de Bourgogne dans la Côte de Nuits par exemple, les prix ont tendances à se tasser, c’est-à-dire qu’ils ne progressent pas aussi fortement que ce qu’ils avaient pu connaître les années précédentes. En revanche, la demande est beaucoup plus forte pour les vins à des valeurs intermédiaires (jusqu’à 100€), il y a une forte pression à l’achat. Les vins étrangers aussi sont très demandés, les vins italiens notamment.

Un mot pour la fin ?

Si un collectionneur s’interroge aujourd’hui sur l’opportunité ou non de vendre ses vins, je confirme que c’est un très bon moment pour céder sa cave. Depuis le confinement, nous avons enregistré des taux d’exécution très élevés, du jamais vu, allant jusqu’à 70-80%. C’est la caractéristique d’un marché où l’offre est inférieure à la demande. Historiquement, nous n’avons jamais connu de taux d’exécution aussi forts et, mécaniquement, des taux d’invendus aussi faibles.

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